星期一, 六月 15, 2009 文章类别

8个技巧让设计转换为成功的销售

我们知道越来越多的公司把他们的业务放到互联网上,而且还有更多的公司正在开始他们的电子商务之旅.所以对能帮助销售的网站设计需求越来越多,一个漂亮的网站也许可以达到塑造与传递品牌形象的目标,但是单独只是漂亮是无法帮助产品或服务的销售的.所以你需要懂得更多营销的知识.

1.暗示

研究表明你看到的物体与图片会导致一些必然的行为.举个例子,一项对儿童的研究表明:在向儿童展示了一顶圣诞帽之后,他们会更愿意与别人分享糖果.圣诞帽体现了分享的概念并把这种概念灌输给儿童,使得他们更积极地与他人分享.而同样的研究表明向儿童展示一个Toys ‘R’ Us(玩具反斗城)的LOGO跟圣诞帽的效果恰恰相反–让儿童更不愿意分享他们的糖果.

legacylocker

 

 
LegacyLocker在页面上放上一张很温馨的家庭照,想必是为了让人对他的产品感到亲切,并且唤起想要保护亲人的感觉

 

当给你的网站挑选图片时,仔细思考你要传达给浏览者什么信息.挑选图片是一件十分重要的事,因为图片体现了你要表达的信息与感觉.不要因为图片本身很好看而把它们放在网站上,如果它们没有完成既定的目标,那么它们就不应该出现在网站上.过度使用图片也是很危险的,因为它们可能并不能正确地传递内容的含义,所以根据你要表达的效果去挑选图片.

2.防止选择麻痹

在营销里有一种很著名的现象叫做choice paralysis(选择麻痹).当向客户提供太多的选项时,选择麻痹就会出现.给人以选择是很好的,但是当你的客户面前有很多个选择时,他们就会对该怎么继续下去产生疑惑.没有人希望看到客户后悔(自己的选择),所以当客户浪费很多时间在选择上面时,他们就会变得麻痹.
事实上,根据Barry Schwatz的说法,当客户面临太多的选项时,他们通常会放弃做出选择–这就是我们设计网页需要仔细考虑的地方了.

highrise

 
Highrise的价格清单对最受欢迎的那一项使用了突出的设计,帮助你选择它.

为了避免”选择麻痹”的产生,应该让人们找到最适合他们的产品或服务.告诉他们每个选项最突出的地方是什么,接着建议他们应该选择的那一个.你甚至可以在一些最受欢迎的产品上使用视觉高亮(突出)效果,来引导潜在客户去关注它.如果这个产品不适合他们,他们会选择其他的.而如果他们一开始就感到疑惑,一个”默认”的选项将有助于避免”选择麻痹”.

3.把产品展示出来

当你逛一间实体店,例如一间杂货店时,你可以瞧一瞧,再仔细检查,或者有时候还可以尝尝口味(促销食品).你会根据你获得的产品信息来决定你是否购买.番茄熟不熟?草莓红不红?新鲜出炉的面包看起来闻起来怎么样?

当你在互联网上销售服务或Web apps(网络应用),你也应该做同样的事–把产品展示出来.令人惊讶的是很多销售软件的网站并没有把软件截图展示出来.是的没错,这些无形商品与电子商品你摸不到也闻不到,但是你要知道它们是可以看得到的.

leadlogsys

 
Dashboard在首页上放上他们的软件截图

人们会根据产品的外观来判断他们(的好坏).Why?因为外表是一个指标,无论对错,表示一个产品的可用性(usability).这就是著名的”美学-可用性效应”(aesthetic-usability effect).

xtorrent 
Xtorrent是一个Mac OS的BT软件,他们也在首页上放上软件截图

如果人们看到一个复杂,混乱的界面,又或者只是一个不吸引人的界面.他们就会假设这些产品是不好用的或者很难学会用.相对的,如果人们看到一个很吸引人, 很简洁的界面,他们可能会想开始了解这个产品是怎么运作的,并且想要试用一下.让顾客想象一下正在使用你的软件的情形,这会让你离交易成功更近一步.

4.让顾客试一下

当你开始使用一个产品时,你会跟它变得关系密切.当你开始在里面输入数据时,你开始觉得是你自己的东西.每一秒钟用户花心思去发现你产品的特点,都是在投入时间去学习与使用你的产品.

当问这个用户是否购买或是定期付费给这个产品或服务时,他们更愿意说”我要”,因为他们已经对它感到亲切并且投入了很多时间.当然,如果产品本身很烂,这也会让客户放弃使用.但是这也会让你更优先去提高产品的水平,来使得客户喜欢.

mailchimp 
MailChimp是一个Email营销服务,你可以免费使用,除非你的订阅者超过100人

在过去几年,我们看到一种商业模式的出现,那就是“freemium”(免费试用),一个“freemium”服务允许用户免费使用产品的一部分功能,但是没有时间限制.这使得用户不用花钱就可以使用这个产品,并且当他们喜欢的时候再付费进行升级(到完全功能版).

这种商业模式对于Software-as-a-Service(软件即服务)的商务十分适合,因为一旦有人开始使用你的产品,他们就会沉浸其中,开始依赖它,当他们依靠它去完成生意或是管理他们的生活时,他们就会更加需要专业版的功能,而且会更喜欢去升级为专业版,因为他们已经知道你提供的服务很好用.

产品描述对于销售是十分重要的,因为这让潜在顾客想象他们使用你的产品时的情形.但是让用户免费试用一下效果会更好.他们不用想象了,因为他们现在可以不花一分钱使用它.无论是通过演示版,有限期的试用或是freemium模式,只要是让用户试一下你的产品,那都是赢得客户的绝佳方式.虽然这不是一个真正的”设计”要素,但是在这里真的很有必要提出来,因为这的确销售很有帮助.

5.AIDA

AIDA是一种很有名的销售策略,代表“Attention, Interest, Desire and Action”(注意,兴趣,欲望,行动).它描述了你想要成功完成销售的顺序.所以,首先你必须引起潜在客户的”注意(Attention)”,接着解释你的产品或服务对他们有什么帮助,从而引起他们的”兴趣(Interest)”.

一旦他们产生了兴趣,你要让他们对你的产品产生一种”欲望(Desire)”.举个例子,一个产品使用描述,可以帮助他们了解这个产品对自己有何帮助, 能带来什么好处?确实,”带来好处”这一部分内容才是整个过程的关键,因为只有顾客了解到他们将获得“好处”,而不是产品有什么特性,他们才会购买产品.

最后,你需要让顾客”行动(Action)”起来,也就是让他们购买产品或是注册.如果他们想这么做,他们只需要一个按钮来进行付款.如果他们有一点兴趣但还不太确定(是否购买),你可以利用其他方法来刺激他们.举个例子,制造一种”限时,限量供应”的情形.(物以稀为贵).

yokaboo 
Yokaboo用了一些很大很吸引眼球的图片,你首先会注意到左边的描述,然后会把眼睛移到那件T恤上,最后在右边已经提供给你”下一步行动”的链接

现在,AIDA说明宣传口号比设计更需要被关注,所以在设计这方面需要做的就是让宣传口号更显眼,以确保浏览者可以看得到.这意味着让一个新访问者第一眼看到的就可以真正引起他们的注意.接着页面的布局应该引导他们去关注那些能引起”兴趣”与”欲望”的地方.最后在页面的末尾,我们需要完成销售,所以你要提供”马上订购(Order now)”,”点此注册(Sign up here)”这样的”行动”链接. 

我们需要明白,单靠设计是无法形成销售的. 好的宣传口号能对整个销售起到巨大作用,而设计只是为了加强并支持宣传口号.

 reinvigorate
Reinvigorate用了 “measure. analyze. evolve.” 三个大大的字首先引起你的注意,大字下面就是描述文字,加一个”下一步行动”链接

这就意味着你不应该先去设计一个漂亮的网站,然后把文字填上去.相反地,先想想你要传达什么信息,把宣传口号写下来,然后再去构思怎样的设计才能更好地传递这些信息.这就好比一辆货车故障了,那就无法把货物送达目的地.但是如果刚开始车里没有货物,送不送达也就无所谓了.(译注:指没有好的宣传口号,再好的设计也是无谓的).

6.注意力引导

要从AIDA这种策略中获益,你需要让你的浏览者的视线经过那些内容.你可以通过对齐来使得视线向某方向移动,再用一些图片来引导视线.举个例子,如果你要让某个地方引起注意,可以用一个大大的箭头图片.我们的眼睛会注意到箭头,并自然地把视线转移到箭头所指的位置.

businesscatalyst 
Business Catalyst用了一个箭头图片来引导人的视线移到”观看视频”的按钮那

 silverback
Silverback的布局指向下载按钮,同时下载按钮上的箭头还指向了购买按钮

组织好你的内容让他们会自动让视线向某个方向移动.杂乱无序的产品描述也许会让你的浏览者感到困惑,并且选择离开.如果你想确保你的浏览者不遗漏任何内容,你可以把所有东西都沿着一根线进行对齐布局,这样浏览者就会沿着这根线对内容进行扫描.最后你要确保所有的内容结尾都要指向”行动”,即”注册”或是”下载”按钮.

7.永远都要有”下一步行动”的链接

ABC: Always Be Closing.如果你正在设计一个销售商品的网站,无论是软件或是在线服务,你应该经常考虑一下,每个页面要怎么让交易完成.这不代表说你需要在每个页面都放置”马上购买”的按钮,意思是当顾客已经准备好要购买的时候,他们不需要到处找,就可以发现”马上购买”按钮.

skype 

 
请留意Skype上3个地方的文字下面都有”行动”链接,就是”了解更多”或是购买链接

随时提供”下一步行动”的连接可以让浏览一直继续,并确保不让潜在客户丢掉注意力.”下一步行动”的连接可以链接到产品详细信息的页面,或是一个可以购买,注册的页面.这些链接通常都像”喜欢?点这里”,”查看更多”,”体验一下”,”现在购买”这样.
不要让浏览者在看完网页后没地方可去,要随时引导他们进入需要浏览的页面.

8.古登堡规律(The Gutenberg rule)

古登堡图(或是古登堡规律)描绘出了”阅读引力”,”阅读引力”描述了西方人的阅读习惯:从左到右,从上到下.古登堡图把一页分为4个象限,左上象限是”Primary Optical Area(主视区)”,右上是”Strong Fallow Area(强沉寂区?)”,左下是”Weak Fallow Area(弱沉寂区?)”,右下角是”终点区”.
 gutenberg_diagram
这就是当我们的眼睛从左上右下方向扫描,左下区域是最不能引起关注的,并且我们的扫描会在右下区域停止.
那我们应如何利用这些概念呢?按钮与”下一步行动”链接就要放在右下区域(不要放在左下区),因为右下才是浏览者眼睛扫描的最后地方.

goodbarry_gutenberg 
请留意GoodBarry的”注册”按钮就放在右下区域

需要注意的是,”古登堡图”更适用于那些内容平衡分布的页面.如果你页面中有某个地方有强烈的对比,或是用了很大的文字,那么这些区域照样会吸引更多的注意力,并引导浏览者按其他方向扫描页面.

英文原文:Design To Sell: 8 Useful Tips To Help Your Website Convert

9条 评论 来自 “8个技巧让设计转换为成功的销售”

  1. lr120113 说道:

    有机会交个朋友吧,我是做SEO,UEO,BAIDU竞价,GG AD ,投放广告到行业网站,都操作过。现在研究整合问题,希望同高人交流。
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  2. 郭健 说道:

    好文,收藏至:GO新营销。

  3. suc520 说道:

    太精彩了!谢谢分享,收藏了!

  4. semglobal.org 说道:

    这是一个非常好的网站,大量真实的数据分析和精准的营销定位,david-sem很好.

  5. 华哥 说道:

    是的,david-sem很好,真实的数据分析和精准。

  6. Alice Ai 说道:

    Good web design generate more sales

    图片
    1.暗示。 image allusion arouse desire.图片暗示引起潜在的需求,

    内容
    5.AIDA web design guide,AIDA模式页面布局
    6.注意力引导 web focus
    7.永远都要有”下一步行动”的链接。 next action accessible,网站易用性 usability
    8.古登堡规律(The Gutenberg rule) content layout,best place for most important info. 内容布局,

    产品
    2.防止选择麻痹。 be brief and highlight recommendation 简洁有力,凸显重点推荐,
    3.把产品展示出来。 vivid and visible 可视化和生动化
    4.让顾客试一下 Free trial

    这篇文章挺好的,看完以后按照我的理解,把这几点分别做了划分,这样在具体实践的时候可以更容易想到。

    只是不知道我的分类在立即上是否有误,呵呵

  7. 飘扬的笑 说道:

    好文,收藏了,谢谢楼主。

  8. May 说道:

    文章很棒,收获颇多~~~以后多多关注的,也促进我学习~~

  9. 会飞的鱼摆摆 说道:

    好文章,谢谢了

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